Как не проиграть переговоры, даже не начав их
Иногда всё решает одна неосторожная фраза, взгляд или напряжённая пауза. Исход переговоров может полностью измениться: инвесторы откажутся от финансирования из-за старого конфликта между участниками или, наоборот, согласятся вложиться в проект, потому что обе стороны фанатеют от Marvel. Результатом может стать повышение, новый этап в карьере или увольнение. «Рамблер» узнал у экспертов, как правильно подготовиться к переговорам, чтобы они закончились в вашу пользу.
Не идти на переговоры как на войну
Ситуация. Подрядчик должен объяснить заказчику, что из-за серьёзных изменений в проекте дома увеличатся сроки и стоимость строительства.
Проблема. Обе стороны приходят на встречу с агрессивным настроем: клиент хочет дом по прежней цене в установленные сроки, подрядчик вынужден пересчитать смету, ведь в договоре указано, что цена может меняться при корректировке проекта.
Что делать. Не начинать разговор с конфликта. Агрессия только усилит напряжение — стороны начнут воспринимать любые слова в штыки. Состояние боевой готовности — это защитный механизм организма «бей и беги». Вместо этого — спокойствие и доброжелательность.
Подрядчику стоит мягко, но уверенно объяснить: он действует в интересах клиента. Его задача — как можно быстрее построить дом, в который семья сможет переехать. Покажите понимание и сочувствие: «Ситуация неприятная, но в договоре всё было прописано заранее».
Перед тем как перейти к сути, можно немного поговорить на отвлечённые темы — о семье, отпуске, погоде. Это поможет разрядить обстановку и настроить человека на диалог.
«Одно приободряющее слово, уместная шутка или комплимент в начале переговоров могут изменить их ход. Покажите, что вы настроены доброжелательно. Важно не только говорить, но и слушать — тогда диалог будет конструктивным».
Александра Клименкооснователь и СЕО школы коммуникативных навыков Soft Skills Lab
Уладить старые конфликты до начала переговоров
Ситуация. Год назад руководитель отдела маркетинга счёл несправедливым, что ваше подразделение получило дополнительное финансирование — деньги, которые изначально были запланированы на его проекты. Решение принимал топ-менеджмент, но осадок остался. Сегодня вам нужно быстро согласовать с этим человеком акцию по продвижению нового продукта.
Проблема. Старые обиды могут испортить даже самые перспективные переговоры. Даже если конфликт произошёл давно, он может всплыть в самый неподходящий момент и повлиять на решение собеседника.
Что делать. Не дожидаться встречи, а заранее уладить старые разногласия. Если чувствуете напряжение в общении с коллегой, но не можете понять причину, прямо спросите об этом. Без обвинений, спокойно: «Мне важно, чтобы у нас были хорошие рабочие отношения. Если остались какие-то недомолвки, давай их обсудим».
«Перед важными переговорами стоит поговорить лично. Можно сказать: "Помню ситуацию с бюджетом, когда я получил ресурсы, которые предназначались твоему проекту. Понимаю, как это могло выглядеть. Хочу обсудить это и понять, как мы можем двигаться дальше". Уже один этот шаг показывает: вы настроены на диалог, признаёте возможные ошибки и готовы слышать другого».
Михаил Ромашовруководитель программы «Осознанные коммуникации» в Soft Skills Lab, руководитель направления портала SberCIB Research
Конфликты на работе: как их разрешать конструктивно
Искать точки соприкосновения
Ситуация. Основатель и СЕО школы коммуникативных навыков Soft Skills Lab Александра Клименко поделилась случаем из практики:
«Нашу компанию наняла крупная фирма, чтобы провести переговоры и помочь наконец-то заключить договор. Обе стороны были заинтересованы в сотрудничестве, бизнес — взаимовыгодный. Но сделка постоянно тормозилась на мелочах: гарантии, обязательства, кто за что отвечает. Не юридические нюансы мешали, а недоверие. За обедом с владельцем компании, с которой нужно было заключить договор, наш сотрудник случайно сказал, что эти переговоры напоминают ему футбол. Оказалось, что он раньше играл за известную команду. И тут заказчик оживился: он болеет за ту же команду. Атмосфера изменилась моментально, разговор пошёл. Стало понятно: договор мы подпишем. Нашлась точка соприкосновения, и возникло доверие».
Проблема. Вы идёте на переговоры с незнакомым человеком и не знаете, как он отреагирует на ваши слова, идеи, юмор. Без представления о собеседнике сложно понять, как до него достучаться и склонить на свою сторону.
Что делать. Постарайтесь заранее узнать как можно больше о человеке, с которым предстоит беседа. Что он любит? Чем интересуется? Где раньше работал? Возможно, у вас есть общие увлечения или похожий опыт. Это станет хорошей основой для сближения.
На встрече представьтесь, коротко расскажите, чем занимаетесь в компании, покажите открытость и доброжелательность. Постарайтесь найти нейтральную общую тему: кино, спорт, хобби. Главное, будьте искренни. Лесть и притворство всегда считываются, даже на подсознательном уровне, и могут только испортить впечатление.
Такие мелочи, как общая любовь к «Звёздным войнам», Marvel или футболу, делают вас в глазах собеседника более понятным, «своим». Формируется доверие друг к другу, которое облегчает переговоры.
Признать различия взглядов и не переходить на личности
Ситуация. Готовится запуск нового продукта. Отделы сбыта и маркетинга настаивают на быстром выводе на рынок: у первых уже есть покупатели, вторые хотят успеть с продвижением до новогоднего сезона. Производство просит подождать: товар ещё проходит финальное тестирование, и нужно не меньше месяца, чтобы исключить ошибки и брак.
Проблема. У всех участников разные цели, мотивация и взгляд на ситуацию. Как бы хорошо участники переговоров ни относились друг к другу, столкновение интересов неминуемо. Одним надо быстрее продать, другим — хорошо сделать. Переговоры легко превращаются в ссору: сбыт и маркетинг обвиняют производственников в вечных задержках, а те в ответ — в спешке и риске запустить сырой продукт.
Что делать. Не уходить от острых тем или пытаться «выиграть» переговоры любой ценой. Сохранять спокойствие и твёрдость. Спокойным, уверенным тоном объясните свою позицию. Сфокусируйтесь на поиске компромисса, который устроит обе стороны.
«Даже если вы с кем-то не согласны, отделяйте позицию человека от личности. Избегайте оценочных суждений и обобщений, вроде "вечно у вас всё не вовремя" или "вам всё равно, что будет с нами". Такие фразы увеличивают риск конфликта и усложняют переговоры».
Александра Клименкооснователь и СЕО школы коммуникативных навыков Soft Skills Lab
К обсуждению повышения готовьтесь с первого дня работы
Ситуация. Вечером в пятницу сотрудник пришёл к руководителю с просьбой повысить его до замначальника отдела и увеличить зарплату. Работник проработал всего полгода и считает, что уже заслужил это. За месяц до его прихода зарплата в компании уже была проиндексирована. Свободной ставки на повышение нет. Следующую индексацию планируют только через год. Работодатель отказал.
Проблема. Разговор о повышении часто заканчивается неудачей, потому что становится для начальника неожиданностью. Некоторые сотрудники приходят к руководству с просьбой о прибавке или новой должности, опираясь лишь на стаж или личные заслуги. При этом они не всегда понимают, как устроена система карьерного роста в компании. В такой ситуации руководство может воспринять просьбу как упрёк или давление и дать резкий отказ.
Что делать. Готовиться к повышению на этапе найма. На собеседовании узнайте, как в компании строится карьерный трек: кто принимает решения, по каким критериям, с какой периодичностью. После трудоустройства регулярно обсуждайте с руководителем результаты своей работы и карьерные цели.
«Ещё на этапе найма поинтересуйтесь, кто и как часто инициирует повышение, каковы его критерии. Расскажите руководителю о своих целях и регулярно обсуждайте с ним промежуточные результаты работы. И когда в нужный момент вы попросите новую должность или прибавку к зарплате, руководство отреагирует на запрос спокойно, конструктивно и, скорее всего, положительно».
Михаил Ромашовруководитель программы «Осознанные коммуникации» в Soft Skills Lab, руководитель направления портала SberCIB Research
Главное о переговорах
- Переговоры — это не спортивное соревнование за главный приз, а искусство находить общий язык и приходить к компромиссу.
- Готовьтесь к переговорам заранее. Заблаговременно преодолейте конфликты, недопонимания и обиды.
- Помните, что напротив вас сидит такой же человек, как и вы, со своим настроением, характером, точкой зрения, увлечениями и желаниями.
- Будьте уверены в себе, доброжелательны и уважительно относитесь ко второй стороне.
- Отстаивайте свою точку зрения твёрдо и решительно. Чувствуйте градус напряжения — сбавляйте его спокойным тоном или уместным юмором.
Общаться, чтобы продвигаться: как коммуницировать, чтобы расти в карьере