Как продавать, а не впаривать: менеджеры рассказали о своей профессии
Менеджеры ежедневно ведут переговоры и закрывают сделки, формируют продуктовую стратегию и задают вектор развития компании. «Рамблер» выяснил, какие бывают менеджеры, чем они отличаются по задачам, уровню ответственности и направлению работы. Два профессионала — менеджер по продажам, который ежедневно перевыполняет план, и продуктовый менеджер, который вырос до топ-менеджера и открыл свою онлайн-школу, — поделились своими историями.
Зачем менеджер нужен бизнесу
Менеджер — ключевая фигура в любой компании. Без него бизнес рискует потерять эффективность и устойчивость. Под этим словом объединяются специалисты разных направлений, но их миссия всегда одинакова — планировать, организовывать и контролировать. Разница лишь в том, чем именно они управляют: людьми, проектами, продажами или брендом — всё зависит от специализации.
Руководители
Руководители отвечают за ключевые процессы компании — от стратегического планирования до достижения финансовых целей. В зависимости от уровня ответственности выделяют:
- Топ-менеджеров — генеральные директора и члены совета директоров. Они определяют долгосрочную стратегию, оценивают макрориски, утверждают ключевые инвестиции.
- Менеджеров среднего звена — руководители департаментов и филиалов. Переводят стратегические задачи в тактические планы, формируют бюджеты.
- Линейных менеджеров — руководители небольших команд. Ежедневно ставят задачи сотрудникам и следят за их выполнением.
В бизнес-терминологии часто используют англоязычные должности:
- C-level — топ-менеджмент компании;
- CEO (Chief Executive Officer) — генеральный директор;
- CTO (Chief Technology Officer) — технический директор;
- COO (Chief Operating Officer) — операционный директор;
- CFO (Chief Financial Officer) — финансовый директор;
- HRD (Human Resources Director) — директор по персоналу.
Эксперты
Специалисты, которые отвечают за конкретные направления и решают операционные задачи в своей сфере: PR, продажи, маркетинг, финансы, HR, продукт, клиентский сервис, логистика и другие.
Кураторы
Проектные специалисты, которых привлекают для запуска временных инициатив — новых продуктов, рекламных кампаний или сервисов. Их работа ограничена сроками и бюджетом, поэтому чаще всего их нанимают на проектной основе.
«Чем выше менеджер поднимается по карьерной лестнице, тем выше становится пропорция его soft skills. В какой-то момент нужны только они. Потому если вы хотите вырасти до Middle-специалиста (средний уровень), то вам нужно изучать разные подходы к организации команды — прокачивать свои hard skills. А когда вы растёте выше — на позицию Senior (высокий уровень) — и дальше стремитесь в руководители, то учитесь слушать, слышать и понимать вашу команду. Для этого нужно прокачивать гибкие навыки».
Алина Морозгенеральный директор IT-школы умных продактов
Чем меньше компания, тем меньше в ней уровней менеджмента. На старте бизнеса часто обходятся директором, управляющим и специалистами по продажам. Но полностью без менеджеров обойтись невозможно.
По данным CRM-системы Talantix за 2024 год, 38% запросов на поиск сотрудников приходились на менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов.
Спрос на топ-менеджеров также вырос: по данным hh.ru, в первые два месяца 2024 года компании разместили 27 300 вакансий для руководителей — на 50% больше, чем годом ранее. Рост в разных категориях составил от 45 до 62%.
Чем занимаются менеджеры-эксперты: 12 направлений
Разберём, что входит в работу менеджеров разных профилей, какие требования чаще всего предъявляют работодатели, сколько готовы платить (по данным DreamJob и «Работы.ру») и что поможет повысить доход.
Менеджер по продажам
За что отвечает: выполнение плана продаж, привлечение новых клиентов, поддержание отношений с партнёрами.
Средний заработок: 85 500 рублей.
Как расти:
- Учитесь слушать клиента и понимать его нужды.
- Повышайте уверенность в переговорах через бизнес-игры и ролевые тренинги.
- Ставьте цель запускать всё более крупные и сложные сделки.
Аккаунт-менеджер
За что отвечает: сопровождение ключевых клиентов, улучшение сервиса и рост показателей по существующим контрактам.
Средний заработок: 100 000 рублей.
Как расти:
- Улучшайте навыки планирования: учитесь строить дорожные карты развития клиента.
- Поддерживайте регулярный диалог с заказчиками, чтобы понимать их новые задачи.
- Стремитесь стать точкой опоры для коллег: учите новичков и делитесь знаниями.
BizDev-менеджер
За что отвечает: поиск новых рынков, партнёрств и бизнес-возможностей.
Средний заработок: 125 000 рублей.
Как расти:
- Читайте кейсы успешных запусков новых направлений в крупных компаниях.
- Развивайте умение оценивать, будет ли идея прибыльной.
- Учитесь строить долгосрочные отношения с потенциальными партнёрами.
Бренд-менеджер
За что отвечает: формирование образа и репутации бренда компании.
Средний заработок: 105 000 рублей.
Как расти:
- Следите за трендами в медиа и социальных сетях, анализируйте успешные кампании.
- Практикуйтесь в написании простых, но запоминающихся текстов.
- Обменивайтесь опытом с коллегами из агентств и других брендов.
PR-менеджер
За что отвечает: укрепление доверия к компании через работу со СМИ.
Средний заработок: 75 000 рублей.
Как расти:
- Развивайте навык сторителлинга: делайте информацию понятной и близкой аудитории.
- Налаживайте личные контакты с журналистами и блогерами.
- Практикуйтесь в быстром реагировании на новости, чтобы защищать репутацию компании.
Маркетинг-менеджер
За что отвечает: планирование рекламных кампаний и анализ их эффективности для привлечения клиентов.
Средний заработок: 75 000 рублей.
Как расти:
- Измеряйте результаты своей работы через простые метрики.
- Осваивайте различные каналы привлечения — от соцсетей до офлайн-акций.
- Обменивайтесь идеями с коллегами на профессиональных встречах.
HR-менеджер
За что отвечает: поиск, адаптация и развитие сотрудников, создание комфортной атмосферы в компании.
Средний заработок: 68 000 рублей.
Как расти:
- Развивайте навыки проведения интервью и задавайте открытые вопросы.
- Проводите внутренние встречи и тренинги для укрепления репутации.
- Учитесь слушать и понимать мотивацию разных людей.
Финансовый менеджер
За что отвечает: составление бюджета, контроль расходов и анализ доходности проектов.
Средний заработок: 73 000 рублей.
Как расти:
- Находите баланс между рисками и возможностями.
- Визуализируйте цифры для простого объяснения их неспециалистам.
- Изучайте бизнес-литературу по инвестиционному анализу.
Менеджер по закупкам
За что отвечает: выбор поставщиков, переговоры по ценам и обеспечение компании ресурсами.
Средний заработок: 80 000 рублей.
Как расти:
- Выстраивайте честные долгосрочные отношения с поставщиками.
- Разрабатывайте простые критерии выбора и оценки качества предложений.
- Сравнивайте несколько вариантов закупки, чтобы улучшать переговорные навыки.
Операционный менеджер
За что отвечает: бесперебойная работа процессов в компании — от производства до обслуживания клиентов.
Средний заработок: 83 000 рублей.
Как расти:
- Учитесь выявлять узкие места в работе и предлагать простые и эффективные решения.
- Проводите разбор проектов после их завершения, чтобы извлекать уроки и улучшать процессы.
- Сотрудничайте с разными отделами и изучайте их задачи, чтобы понимать полную картину работы компании.
Логистический менеджер
За что отвечает: доставка товаров вовремя и в нужном объёме, оптимизация складских и транспортных процессов.
Средний заработок: 75 000 рублей.
Как расти:
- Внедряйте прозрачный учёт запасов и сроков поставки.
- Планируйте маршруты и график доставки заранее.
- Анализируйте прошлые ошибки, чтобы не повторять их в будущем.
Продакт-менеджер
За что отвечает: создание и развитие продукта — от идеи до запуска и последующей поддержки.
Средний заработок: 154 000 рублей.
Как расти:
- Общайтесь с пользователями, чтобы понять их реальные потребности.
- Участвуйте в кросс-функциональных командах для полного понимания этапов разработки.
- Анализируйте отзывы и данные использования продукта, чтобы шаг за шагом улучшать его качество.
Профессия изнутри — истории героев
Учиться на ошибках
Менеджер чаще всего учится вести дела на практике — редкость, когда есть профильное образование. В работе менеджера узкого направления главное — хорошо разбираться в продукте компании.
Антон Кривко сразу вошёл в продажи без опыта и всему учился сам под наставничеством руководства. За годы он перепробовал разные ниши бизнеса и остановился на строительстве — теперь отлично разбирается в стройматериалах и знает, как их продавать.
«У меня был опыт работы в общественном питании. Еду продавать проще, в стройматериалах нужно хорошо разбираться, и это сложнее — здесь специфические термины. Самое сложное, чему пришлось учиться, — понять потребность клиента: что он хочет и какой продукт ему в этом поможет. Теперь я понимаю это оперативно, и клиенту не приходится долго объяснять. Я всему учился на практике. Без косяков не обходилось. Один наставник говорил: "Главное, не бояться допускать ошибки. В продажах многое можно поправить". Не бойтесь ошибаться даже в документах. Заметите ошибку, исправите и дальше не будете её допускать».
Антон Кривкоменеджер по продажам «Дёке Трейд Маркетинг»
Алина Мороз окончила факультет прикладной математики и информатики Высшей школы экономики. Она могла уйти в разработку, но выбрала карьеру продакт-менеджера в ИТ.
«Я 5 лет работала продуктовым менеджером в стартапе — мы с командой с нуля сделали классный продукт, но в один прекрасный день наш инвестор сбежал: забрал все наши деньги и захватил мою годовую зарплату. Мы до сих пор не знаем, где он. Команда разошлась. Ну а я продолжила свой путь продакт-менеджером, потому что умею и люблю на одном языке говорить с бизнесом, пользователями и командой разработки».
Алина Морозгенеральный директор IT-школы умных продактов
Спустя семь лет опыта Алина начала обучать других работать с продуктами ИТ-компаний, мотивируя менеджеров развивать бизнес, ведь от них, а не только от разработчиков, зависит качество продукта.
«Продакт-менеджер — мозг проекта. Это человек, который должен понять, что хочет бизнес, какие проблемы есть у пользователя и какие ограничения есть у команды разработки. Найти компромисс и сделать так, чтобы все радовались. В команде много главных ролей, и задача продакт-менеджера — не занять ещё одну главную роль, а сделать так, чтобы продукт принёс деньги бизнесу, решение проблем пользователю и интересные задачи команде разработки», — рассказывает Алина.
Постоянный контакт с людьми
Менеджером нужно быть по призванию: умение вести коммуникацию с людьми — ключевой soft skill. Интровертам стоит подумать дважды, особенно если речь идёт о продажах.
Базовые правила общения с клиентами:
- Не надоедать, а помогать, предлагая продукт, который действительно нужен.
- Общаться легко и непринуждённо, а не по шаблону.
- Разбавлять разговор отвлечёнными темами, не пытаться сразу продать.
- Говорить только о том, что важно клиенту.
«Клиент не может всё знать о товарах, а я знаю и могу помочь ему разобраться. Не предлагаю клиентам то, что им не нужно. Например, я специализируюсь сейчас на кровельных фасадных водосточных системах. Ко мне приходит заказчик, у которого дачный домик. Я не стану предлагать ему сложные варианты (например, из тяжёлого материала), лишь бы продать подороже. Мы рассмотрим стандартный вариант — более дешёвый, который отлично подходит его зданию».
Антон Кривкоменеджер по продажам «Дёке Трейд Маркетинг»
Стандартная схема продаж проста: выявить потребность, обработать возражения и заключить сделку. Главное — расположить к себе клиента, что требует таланта и мастерства.
Нестабильный доход
Зарплата менеджеров часто нестабильна. Во-первых, она зависит от результата работы. Менеджеры по продажам, как правило, имеют небольшой оклад, остальное — процент от продаж. Во-вторых, влияет сезонность продукта: спрос растёт в сезон — растут и продажи, вне сезона — доход снижается.
«Некоторые компании депремируют, если менеджер не выполнил KPI по продажам. Мне повезло с такими не работать, — рассказывает Антон Кривко. — Но я ощутил на себе нестабильность заработка в продажах сезонного товара. Важно уметь планировать свою жизнь, траты на год вперёд и копить сбережения. Иначе будешь сидеть ни с чем».
Главное
- Менеджмент объединяет много специальностей и должностей: от рядовых сотрудников, которые решают операционные задачи, до стратегов-руководителей на верхних этажах компании. И все они важны для нормальной работы и процветания бизнеса.
- Кто-то растёт путём опыта и практики и постепенно поднимается по карьерной лестнице, а кто-то получает профильное образование и сразу попадает на более высокую ступень.
- Вход на рядовую должность менеджера прост и доступен практически для каждого. Сейчас востребованы как минимум 12 специальностей: от менеджера по продажам и продукту до менеджера по финансам и логистике. Любой найдёт себе место: и человек с аналитическим складом ума, и коммуникатор, и организатор процессов.
- Как и везде, менеджеров не обходят сложности в работе: строгие дедлайны и KPI, стресс и необходимость постоянно держать лицо выматывают и истощают. Но если вы это преодолеете, работа принесёт профессиональный рост, практику в управлении людьми и проектами и увеличение дохода.
Продавал тюльпаны, симки и мёд: маркетолог поделился, с чего начинал и как вырос