Менеджер с зарплатой 200 тысяч: кто управляет продажами на Wildberries и Ozon
Маркетплейсы вроде Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», «Мегамаркет» прочно вошли в нашу жизнь, ведь там есть почти всё. Но за привлекательными картинками на площадках кроется большая работа менеджеров онлайн-магазинов. От них зависит, будет ли товар продаваться, попадёт ли его карточка в топ выдачи и будут ли довольны покупатели. Как менеджеры маркетплейсов помогают селлерам зарабатывать, какие форс-мажоры происходят на работе и как пробиться в эту сферу, «Рамблеру» рассказал Павел Пономарёв.
Путь в профессию
Павел Пономарёв учился на инженера, а в конце 2020 года начал работать в оптовой компании, которая занималась продажей спортивных товаров. Тогда фирма уже присутствовала на Ozon и Wildberries: одной площадкой занимался действующий сотрудник, на вторую поставили Павла. На тот момент он ничего не знал о работе маркетплейсов и даже не был их клиентом, но ему было интересно попробовать себя в этой нише.
«Менеджер по работе с маркетплейсами отвечает за продажи на онлайн-площадках, например на Ozon и Wildberries. Моей основной работой было вести аналитические таблицы, поскольку тогда мы хотели иметь одинаковые цены на всех маркетплейсах. Мы не погружались глубоко во все инструменты — работали только ценой. В 2021 году работа на маркетплейсах была очень прибыльной. Можно было зарабатывать несколько миллионов в месяц без продвижения товаров с помощью рекламы», — рассказывает Павел.
В 2022 году Павел покинул компанию и вместе с другом решил зайти на WB. В новом бизнесе друг отвечал за инвестиции и стратегию, а Павел взял на себя работу с маркетплейсами. Перед стартом друзья прошли дорогое обучение по работе с онлайн-площадками.
Для бизнеса выбрали нишу женских платьев. Чтобы обмануть систему и быстрее подняться в поисковой выдаче, начинающие предприниматели делали самовыкупы — покупали свои же товары с разных аккаунтов, чтобы повысить их видимость, рейтинг и количество продаж. Имитация помогала набирать отзывы, карточка оказывалась в топе, и начинали приходить реальные покупатели.
«Тогда на маркетплейсах не было таких высоких комиссий, и даже с учётом налогов на самовыкупах удавалось неплохо заработать. Например, скидка постоянного покупателя на WB была 40%. Чем выше сезон, тем выше была скидка. Мы ставили цену на товар 2000 рублей, площадка продавала его за 1200, разница в 800 рублей перечислялась на счёт нашего магазина. Из них вычиталась комиссия площадки — 150–200 рублей. В итоге нам оставалась прибыль в 550–600 рублей», — поясняет Павел.
Когда самовыкупы запретили, бизнес ребят забуксовал. Они рискнули и продолжили использовать привычную схему, но в итоге их оштрафовали на 180 тысяч рублей и лишили скидки постоянного покупателя. В итоге выручка упала, и бизнес пришлось закрыть. Однако Павел получил хорошие знания и опыт, которые помогли ему в дальнейшей карьере.
После закрытия бизнеса он на время ушёл из онлайн-торговли и устроился в компанию менеджером по работе с Wildberries. Вскоре его перевели на должность ведущего менеджера. Павлу пришлось немало потрудиться, чтобы наладить в фирме систему продаж на онлайн-площадках. Он начал работать с продвижением и прошёл ещё одно обучение по рекламе.
Сегодня Павел работает в серьёзной организации и занимается продажами на WB, а параллельно проводит аудит работы с маркетплейсами для других компаний. Он стал больше зарабатывать и заниматься тем, что ему нравится, — не «вылизыванием» карточек, а влиянием на продажи.
Как продавать, а не впаривать: менеджеры рассказали о своей профессии
Что делает менеджер маркетплейсов
По словам Павла, продажи на онлайн-площадках — целая наука. Чтобы преуспеть, нужно много учиться и ещё больше практиковаться. Но главное — понять, что нужно целевой аудитории, и закрыть возможные возражения.
«Если в классических продажах ты можешь это сделать словами, напрямую общаясь с покупателем, то на маркетплейсах это можно сделать через инфографику. Это изображение в карточке товара, на котором есть фото продукта, а рядом кратко описаны его основные характеристики. Первые три-четыре слайда и видео должны быть настолько хорошо подобраны, чтобы клиент за несколько секунд понял, что этот товар ему нужен. Соответственно, менеджеру нужно знать, какие у товара характеристики, которые можно выделить. Это первое, на что будет смотреть потенциальный покупатель. И лишь потом — на цену и условия доставки. Ещё очень хорошо работают видео — повышают число переходов по карточке на 20–30%», — поясняет Павел Пономарёв.
Чтобы обойти конкурентов, менеджеры идут на разные ухищрения: применяют размытые фото с отметкой 18+, даже если товары не относятся к «взрослым»; используют чужие снимки; делают подачу информации о товаре на на грани дозволенного. Маркетплейсы отслеживают такие случаи и наказывают селлеров.
Если у селлера были хорошие продажи, а потом он перестал заниматься продвижением, восстановить прежние рейтинги очень сложно, отмечает собеседник. В его практике был случай, когда он уходил из компании, а потом вернулся. За два месяца его отсутствия рекламой толком никто не занимался, и доля доходов стала сильно меньше, чем доля расходов на продвижение. То есть рекламные кампании были неэффективными.
«При мне расходы на продвижение были в районе 3%, а без меня они поднялись до 12–15%. Рейтинг карточек начал сильно падать, и исправить это очень сложно. Проще завести новую карточку и продвигать её. Дело в том, что в базе памяти маркетплейса сохраняются данные о конверсиях — процент клиентов от общего числа посетителей, которые купили товар или услугу. Это базовая точка, от которой дальше идут остальные расчёты. Если конверсии упали, нужно платить больше денег, чтобы продвинуть карточку в поисковой выдаче на онлайн-площадке. А для этого нужно сильно снизить цену товара. Но это тоже плохо, потому что потом прежнюю цену будет сложно восстановить. В этой организации мне пришлось потратить два месяца, чтобы всё заработало как прежде», — рассказывает Павел.
Для восстановления рейтингов и конверсий Павел начал делать свои таблицы и использовать инструмент РНП («рука на пульсе») — благодаря ему можно оперативно выявлять причины падения заказов, оптимизировать рекламные расходы и тестировать стратегии продаж. А ещё занялся «склейкой» товаров — когда несколько отдельных карточек, например разных цветов или размеров, объединяют в одну, чтобы покупатель мог выбрать нужный вариант прямо на странице.
«Вести трафик на каждую карточку очень дорого. Выгоднее — на одну карточку, то есть прокачивать продажи остальной склейки. Работать с этим сложно, но можно обучиться. Нужно серьёзно прокачивать основную карточку, она должна генерировать много трафика, иметь множество переходов и так далее. Это классный инструмент», — делится Павел.
Знания и навыки менеджера по маркетплейсам помогли компании удвоить выручку при небольших затратах на рекламу. Однако не всё шло гладко: поменялся закупщик, и он не успел заказать из Китая товары на зимний и весенний сезоны продаж. Дозаказать их в таком большом объёме не было возможности — с середины января до середины февраля китайцы отмечают Новый год, и производства не работают. Даже если делать предзаказ, товар будет готов после 15 февраля. То есть зимний сезон будет упущен. Чтобы этого не происходило, заказы, в том числе на весну, нужно делать ещё в ноябре.
«Останутся только те бизнесы, которые будут строить полноценные системы продаж. Только эти компании смогут достичь хороших показателей, расти и в выручке, и в прибыли. Конечно, будут и случайные люди, которые станут зарабатывать деньги на площадках, но их будет всё меньше», — отмечает Павел.
Продавал тюльпаны, симки и мёд: маркетолог поделился, с чего начинал и как вырос
Форс-мажоры на работе
Продажи на маркетплейсе — это множество процессов и людей, которые на них влияют. Поэтому периодически какое-то звено сбоит и случаются непредвиденные ситуации: пропал байер, не успели заказать поставку, выслали не те товары.
«Недавно мы привезли большую партию товаров из Китая и не проверили цвет штрихкода. Он оказался нестандартным — белые полоски на чёрном фоне. В итоге его не смогли считать на Wildberries, потому что использовали устаревшие сканеры. Мы отправили на склады четыре поставки, и все их нам вернули. Мы за это заплатили, по финансовому отчёту ушли в минус на 400 тысяч рублей и не получали денег на рекламный баланс в течение трёх недель», — рассказывает Павел.
Бывает, что поставщики отправляют не тот товар, который заказывал селлер, или с небольшими отличиями. Всё потому, что китайцы не всегда делают правильные изображения для товаров.
«Не все китайские поставщики ответственны. У меня много продавцов, которые заказывают товары из Поднебесной. Ты два раза можешь получить партию отличных товаров, а на третью поставщики начнут лажать. Это относится не только к мелким фабрикам, но и к крупным производствам. Поэтому нужно иметь связи в Китае, чтобы товар проверяли перед отправкой. Только так можно минимизировать процент брака и нестыковок», — поясняет менеджер.
Раньше покупатели часто жаловались на то, что заказывали один товар, а пришёл совсем другой или не пришёл вовсе. Либо купили дорогой товар, а пришёл дешёвый. По словам Павла, проблема была в работниках складов или пунктов выдачи заказов: они делали подмены и забирали себе хорошие товары. Сейчас с этим активно борются, и таких случаев стало гораздо меньше.
Но не только селлеры и сотрудники маркетплейсов могут некачественно выполнить работу. Сами потребители нередко ведут себя некрасиво: заказывают сразу много товаров, потом из каждого забирают бесплатные подарки и возвращают купленное. Затем товар поступает другому покупателю без презента, хотя он был указан в карточке. Люди оставляют негативные отзывы, с которыми работают менеджеры. Их задача — увести недовольного клиента с площадки в мессенджеры и там предложить варианты решения проблемы. Ведь плохие отзывы влияют на продажи и опускают карточку вниз.
Как менеджеру маркетплейса вырасти в карьере
Для менеджера по работе с маркетплейсами важно не только собирать как можно больше аналитики, но и делать планы продаж и закупок. Если человек хочет расти и стать топ-менеджером или завести свой бизнес, он должен понимать, как составлять планы, как влиять на свой KPI и KPI сотрудников, как правильно делать закупку.
Постепенно можно уйти из компании и заняться консалтингом, то есть консультировать другие компании в части продаж на онлайн-площадках, говорит собеседник. Чем выше экспертность, тем больше свободы выбирать: можно отсеивать проекты, которые не нравятся или за которые мало платят.
«Что такое работа с маркетплейсами? Это постоянная адаптивность. Ты должен очень быстро внедрять все новые инструменты, чтобы быстрее адаптироваться к новым реалиям. Чем круче твоя экспертность, тем востребованнее ты на рынке, а значит, твоя стоимость как специалиста тоже будет расти», — говорит Павел Пономарёв.
Сильных менеджеров маркетплейсов на рынке мало, говорит собеседник. Есть много исполнителей, которые делают только рутинную работу и не погружаются в нюансы. Опытных менеджеров сложно найти, и зачастую они работают на себя: кто-то становится селлером, кто-то уходит в обучение других или проводит аудит компаний, помогая им масштабироваться. Есть и такие, кто начинает делать собственные сервисы или автоматизированные таблицы для всесторонней аналитики продаж на маркетплейсах.
Если говорить о карьерном росте, то всё зависит от компании и позиции в ней, отмечает Павел. Если это начинающий бизнес, можно дойти до соучредителя, а если крупная компания, то со временем можно стать акционером.
Преимущества профессии
- возможность работать удалённо;
- занятость на нескольких проектах;
- развитие своей экспертности;
- наработка полезных связей;
- карьерное развитие;
- хорошая зарплата, если работать не на одного селлера;
- востребованность;
- низкий порог входа в специальность;
- можно выбирать формат работы — место, график, форму сотрудничества.
Трудности в работе
- нужно быть адаптивным и отслеживать нововведения на площадках;
- учиться работать с разными инструментами продаж;
- разбираться в маркетинге, продажах и закупках;
- много работать за компьютером;
- есть риск нарваться на некомпетентного селлера;
- стресс;
- высокая конкуренция;
- многозадачность;
- высокий уровень ответственности;
- ненормированный рабочий день.
Где учиться, чтобы стать менеджером маркетплейсов
- пройти курсы в онлайн-школах, например в «Яндекс Практикуме», Skillbox, GeekBrains, Eduson Academy;
- изучить бесплатные материалы на сайтах самих маркетплейсов;
- купить обучение у экспертов отрасли;
- поступить в колледж, например на торговое дело;
- записаться на курсы в вузе.
Сколько зарабатывают менеджеры маркетплейсов
Размер зарплаты таких специалистов будет зависеть от региона, компании, должностных обязанностей, графика работы, системы оплаты труда, опыта работы.
Как правило, менеджеров по маркетплейсам делят на три категории по уровню квалификации, от которых зависит размер оплаты труда:
- Новичок — начинающий специалист без опыта или с небольшим опытом работы. Его основные задачи — работа с карточками товаров, управление отзывами и простые отчёты. Новички без опыта могут претендовать на доход от 35 000 рублей.
- Опытный специалист — человек с опытом 1–3 года и успешными кейсами в портфолио. В его обязанности дополнительно входят настройка рекламы, аналитика и увеличение объёма продаж. Доход варьируется от 50 000 до 180 000 рублей и выше.
- Профессионал — должен иметь опыт 3–6 лет; в его ведении, помимо прочего, находятся разработка стратегии, оптимизация процессов и управление командой. Профессионалам платят самые высокие зарплаты — от 200 000 рублей и выше.
Главное
- Менеджер маркетплейсов — новая профессия, которая появилась с развитием торговых онлайн-площадок.
- Такой специалист занимается сопровождением аккаунтов компании на популярных маркетплейсах.
- Хороший менеджер по маркетплейсам должен разбираться в маркетинге, продажах и закупках, а не только оформлять карточки товаров на онлайн-площадках.
- Профессию можно освоить за несколько месяцев без профильного образования, а получить работу можно даже без опыта.
- Можно работать в удобном формате — на удалёнке, в офисе, гибридно, в штате или на фрилансе.
- Помимо основной работы, можно развивать свою экспертность, чтобы потом создать свой обучающий курс, проводить аудит и оказывать консультационные услуги.
Мерчандайзер: что он делает, как им стать и какая у него зарплата